導入事例

研修導入事例 OCS様 創業55年、待ちの営業からの脱却。営業マネジメントを鍛え、組織力を強化。営業の体系的理解と集約されたエッセンスで、マネジメント力向上に確実につながる研修。

OCS様の営業マネジメント研修として、マーケットヴィヴィッドの営業研修が導入された背景、選定の理由や効果などを営業本部長の平野様と副本部長の高部様に語っていただきました。(情報は取材時2012年2月時点)

研修対象営業課長職(支店長・課長)
実施人数12名
実施内容3日間 営業マネジメント研修
主テーマ営業マネジメントの「見える化」「考える力」
研修ご担当株式会社OCS
営業本部長 平野 様
営業副本部長 高部 様

研修導入の背景 営業本部の大変革期。営業課長の育成が急務だった。

OCSは1957年、海外で暮らす在留邦人に新聞をお届けするサービスを開始したことから始まりました。現在は、ANAグループ「貨物事業」の成長戦略を担う会社として事業展開をしています。
今年は創業55周年、ANAグループになって3年目ということで、会社としても営業本部としても大変革期を迎えています。待ちの営業から脱却し、個人と組織の営業力の底上げが必須ととらえています。

今までの営業は、お客様からのご要望をこなすだけで成り立ってきました。良くも悪くも待ちの営業で、その体質が未だ部分的に残っているところがあります。
ただ、この時代に待ちの営業では当然成長戦略は見込めません。
組織の中心は課長。課長職のレベルアップが組織の営業力強化に直結すると確信していましたから、営業マネジメント力を鍛えることが当社の最重要課題でした。
営業プロセスや商談をどのように管理していくか、部下をどうマネジメントしていくか、もっと科学的に営業・マネジメントをしてもらいたい・・・。ある意味当たり前のことなのですが、計画性を持って具体的に足りない数字をどうやって埋めていくのかを中間管理職である課長に考えて欲しいと思っていました。この大変革期において営業課長の育成が急務だったわけです。

 

MV社「営業研修」 選定の理由 「人に教えること」 の難しさ。営業マネジメントに必要なエッセンスが集約。

営業研修を選定するにあたっては、数社の研修会社からの提案書提出とプレゼンテーションの時間を設定させていただきました。その際に幾つかの前提条件を提示したのですが、全てをクリアしていたのがマーケットヴィヴィッド社(以下、MV社)だけでした。加えて、30分のプレゼンテーションで最も印象深かったのも同社だったのを記憶しています。

本音を言いますと、研修は実施してみないと分からないですし限られた時間内でのプレゼンテーションで1つの研修に決めるのには悩みました。
でもひとつ思ったことは、まずこちらからの前提条件に添ってくださるような会社でなければ、当社の期待に応えてくれたり、より良い研修を共につくり上げるというスタンスを望むことは厳しいのではないかということです。

今回は単なる手法やスキルアップの研修ではなく営業マネジメントに必要なエッセンスが集約されたような、営業活動のベースを見直し思考を鍛える研修を探していました。
営業には一人ひとりのスタイルがあると思っていますが、最低限の共通認識・ルールが必要です。また、これからは個人よりも組織としての営業力をどう活用していくかが重要であると考えています。そのためには、体系的に営業をとらえて日々の活動に活かす・部下を育てる、考え方の変換といったことが必要です。

この業界でよく言われるのが、物流は 「モノを運ぶスペースと時間を売る商売」 であることです。「売るものが見えない」 という難しさがあるだけに、なおさら「営業」を「人に教えること」の難しさがあると感じています。
そのような様々な背景・意図・想いを研修に盛り込みたいと思った時、MV社に 「任せてみよう」 という気持ちになりました。

研修当日 「自分でやること」 と 「人に教えること」 は違う。営業の体系的理解は、部下をもつ課長のマネジメント力強化に確実につながる。

計3日間の研修では、営業活動を体系的に理解できたことが一番大きかったと思っています。
ある程度は気づいていたけれども感覚的だった営業を見える化し、今後のマネジメントに活かして欲しいと思っていましたから。

特に、「商談・案件数」「営業プロセスの見える化」「逆算」の3つが重要なキーワードであったと とらえています。
例えば「案件数」。過去に取り逃した商談があった場合、次に新たな商品が出来た時など、「もう一度そのお客様へ新商品のご案内をする」というような思考が日頃自然に出て欲しいと思っていました。それは、案件数に対する意識と重要性に気づいて欲しいということでもあったのです。

仮説トレーニングも良かったですね。
当社の営業には、まだまだアピールに欠ける点が見受けられます。自社の強みに自信を持ち発信していくような積極的な姿勢でないと外資系物流の壁を破るのは難しいです。
どのような仮説のもとに行動して案件を次のステップに進めるかという思考は、感覚的には持っていたと思います。しかし意識的には出来ていませんでしたので、研修を受けてからはロジカルに考えて行動に移す取り組みを始めました。記入シートを作成して、毎月各自の販売目標を達成するために「具体的に仮説を立て、どうしていくか」を書き出し実行しています。

その一つひとつの作業にも、「商談には段階がある」といった営業プロセスの共通認識が重要となってきます。今までは「商談の段階」の考え方さえ曖昧でした。研修で「OCSの営業プロセス」をつくり上げ明確にしたことで、案件の進め方が共通認識のもとに語られるようになりました。また、次段階に簡単に上がらない案件などに対してのディスカッションがより活発に行われるようになりました。

営業マネジメントで一番悩むのが、「自分でやること」 と 「人に教えること」 は違うという点でしょう。自分で営業するのは得意でも、それを部下にどう教えるかが得意な課長はあまり居ません。どこの組織でも共通して言えることかと思いますが、営業担当としては優秀なのにマネジメントの面では頭を抱えているという状況です。

今回の研修では営業の「見える化」と体系的理解のお陰で、そのような悩みを抱えていた者たちにとっては霧が晴れたような感覚だと思います。部下をもつ課長のマネジメント力の強化に確実につながったと思っています。

研修効果とフィードバック この研修での気づき・学びを会社全体に波及させたい。まずは2割の人間が変われば、そこから拡がる。

座学で講師からの一方通行の研修ですと、受講者の半分以上は右から左に話が通り抜けています。その点でも今回の研修は終始真剣に取り組むことができた有意義な研修だったと感じています。課長自身の気づきは勿論のこと、営業プロセスをベースに営業計画をどう作り上げるかや、逆算の思考を持って部下を管理していくなどの必要性に気がついてくれたと思っています。

日常から離れて研修を行い、再び現場に戻ってくると理想と現実のギャップがあります。研修での気づき・学びを埋没させないで、会社全体に波及させ定着させていきたいと思っています。
「変わる」「変える」というのは大変なことです。 まずは結果を出すために 「考える」 ことが大切です。今回の研修ではまず2割の者が変わるだけで、確実に営業全体が変わってくるのだろうと思っています。
意識が変われば、行動も変わっていきます。ここからは、定着させていくために会社としてのサポートも必要ですね。

MV社への今後の期待 上から順に。いずれ課長以下のメンバー・課員対象の研修も必要。

研修は全般的に良かったと評価しています。私も今まで色々な研修を受けてきましたが、彼らと同じくらいの時代に外部講師から相当厳しく言われたことによって成長したことが大きかった経験があります。プロパー社員が多い会社ですから、社外を知らないうちの人間に 「世の中の営業はこうだ!」 というメッセージを、今後の機会により厳しく伝えていって欲しいと思っています。

それと、営業における重要な考え方や営業プロセスを更に社内に浸透させていきたいと考えた時、研修を通して同じ空気感を部下と共有することも必要です。今回は中間管理職である課長職向けに実施しましたが、上から順に受講対象を拡げいずれ課長以下のメンバー・課員を対象とした研修も必要となるでしょう。
営業風土改革には時間がかかりますが今後もOCSの組織力強化のために、より良い研修を期待しています。

 

研修ご担当者インタビュー

「自身で気づく」 「自分たちで考える」 ・・・仮説トレーニングに営業のすべてが集約。

私たちは営業企画部に所属し、教育研修と広告宣伝という業務に携わっています。
営業研修は今まで定期的に実施してきたものではないので位置づけも不明瞭でした。まずは今年・来年と土台づくりをして、ある程度ベースができたら今後の研修を中長期的に計画していくのが望ましいと考えています。外部研修は普段の営業活動の見直しや向上の機会として重要な上に、受講者にとって良い刺激にもなります。

今回の研修プログラムは、「営業ゲームと自己分析」「OCS営業プロセスの明確化」「仮説トレーニング」などによる構成で充実したものでした。与えられるのではなく 「自身で気づく」「自分たちで考える」、その一つひとつが今後の営業マネジメントに活きてくる研修でした。

研修プログラムの中でも、 特に「仮説トレーニング」が受講者自身の日々の営業活動・マネジメントの振返りに非常に有効な内容でした。仮説トレーニングに営業のすべてが集約されていると言っても過言ではないと思っています。

優秀な営業担当であれば無意識のうちに訪問前にやるべきことを考え・準備しているはずです。もしそれが出来ていなければ最初は意識して考える、そして定着してくると無意識に考えるようになってくる・・・。それを日々繰り返していくことが営業活動ですし、そうして自分の営業スタイルができてくるのだと思います。
仮に今営業に所属している人が全く違う部署に異動することがあったとしても、仮説の考え方というのはどのような仕事でも非常に重要だと思っています。それを習得しているというのは、一つの財産だとも言えます。

今回は、自己分析 → 営業プロセス → 仮説のトレーニングと段階を踏んで研修を実施したことによって、共通言語・共通認識の中でベクトルを合わせて仮説トレーニングを実施できたのが良かったですね。営業プロセスも与えられたものではなく、研修の中で自分たちが考えたものです。

まずは仮説を立ててみる、そして上手くいかない時は一人で悩み込むのではなく、目標・考え方・問題点などを共有し皆で結果を出していくという意識が重要だと思います。
それが、今後の組織にとって大きな力に変ると信じています。

OCS営業企画部 大西様 加子様