導入事例

研修導入事例 東芝テック様 営業の「考動力」を全体波及。営業のストーリーが「見える化」されれば、会社は成長する。 社内でどう伝えるべきか試行錯誤している時に出会った、伝えたい要素が全て入った研修。

東芝テック株式会社様の営業リーダー研修として、マーケットヴィヴィッド営業考動力研修が導入された背景、選定理由などを、研修ご担当者の安齋様、鈴木様などに語っていただきました。

研修対象営業リーダー層
実施内容2日間 営業考動力研修
主テーマ営業の「見える化」と「考える力」の強化
営業の「共通認識・言語化」による組織波及
研修ご担当東芝テック株式会社
営業推進統括部 部長 安齋様
営業推進統括部 専門主査 鈴木様 他

研修導入の背景 営業をロジカルに考えなければいけない。業績を継続・発展させる為の営業プロセスを浸透させたい。

東芝テックは「モノ創りへのこだわりと挑戦」と「いつでもどこでもお客様とともに」を経営理念としており、お客様を第一に考える姿勢の企業です。

一昔前の日本経済や市場が右肩上がりしている時代は、KKD(勘・経験・度胸)という営業スタイルでも通用していました。しかし、マーケットやお客様ニーズの多様化、ITC社会への移行に伴い、時代に呼応した ソリューションビジネスを展開するための「ロジカルな営業(論理的思考に基づく営業スタイル)」が求められてきています。

新しい案件や顧客を増やし仕事を拡大していくにはどうするべきなのか。与えられた仕事をこなすだけでなく、新たな数字のつくり方と安定した売上を浸透させなければならないと思っていました。
そのためには、若い世代の者に対して「営業を体系的にも伝承する」事が重要です。また、多様なソリューションビジネスに対応するためにも、自ら考えて行動できる営業の「考動力」を強化し、組織全体に波及させていきたいと考えていました。

 

「考動力研修」選定の理由 社内でどうするべきか試行錯誤していた。伝えたい要素が全て入っている研修。

営業の「考動力」を強化するひとつの手法が、「アナログだけの営業スタイルからの脱却」です。
案件創出からクロージングまでの営業プロセスストーリーがあることは分かっているのですが、適切なタイミングで何をするのかは、各個人が感覚的に捉えているにすぎませんでした。今後の営業は、売上を上げるまでにはどんなプロセスがあり、各プロセスでは何をどうするべきかを明確化して取り組むことだと思います。
営業個人が売上目標に対して、アナログ的に動くのではなく、明確化したプロセスをもとに組織全体で実行していくことが必要と考えていました。

これまでも、社内でどうすべきか試行錯誤していました。その時に出会ったのが営業プロセスシミュレーションでした。デモンストレーションを体験し、これなら当社が考えていたものをうまく伝えることができるのではと感じました。
営業を勘・経験・度胸だけでなく、ロジカルに捉えることができるな、と。
例えば、案件絶対数の重要性、創出した案件進捗管理の考え方、外部環境に対してどのような動きをするべきか、クロージングをかけるタイミング・・などを体系的に捉えることができると思いました。
営業プロセスシミュレーションを通じて『営業活動全体が見える化される』ので、個人の課題や自社の強み・弱みを知ることができるだけでなく改善に活かせるツールだと思いました。

また、営業活動を見える化(組織全体で共通認識)することで、部下・後輩への指導も的確にできるでしょうし、会社も事業成長を伴う統合などで別の組織も組み込まれてきている中、文化の融合も図りやすくなると感じました。

当社のニーズに合った研修を選定する上で、営業リーダーにこれらの要素をどう伝えていくのか模索していましたが、まさに伝えたい要素がうまく取り入れられている研修でした。
さらに、営業リーダーに研修の意図や狙いを理解させ浸透させていくための研修カスタマイズや、それに伴う細かな変更への対応力も決め手の1つになりました。

研修当日 営業プロセスを見える化、共有化する事が現場では絶対プラスの強みになる。

営業プロセスシミュレーションを通じて、普段は気づかない傾向やクセが、個々で分かったんじゃないでしょうか。
例えば、日頃の営業成績はいいけれど、それは自分で一から作った数字ではない担当がいるとします。そうすると、このシミュレーションでは(自ら案件を創出し、管理しながら数字を作っていかなければいけないため)案件絶対数が足りない、同時に複数の案件を管理できていない現象に陥ります。
本当に優秀な営業が、どんなプロセスをたどって数字をつくっているのかに気づけたと思います。また、与えられた仕事だけを片付けるのではなく、もっと枠を広げていかなければいけないということにも気付けたと思います。

この研修は、所属部署が異なるメンバーを混合した構成で実施しましたが、所属部署によってマーケットや取扱う商材が異なるため、商談スパンが短期的な方もいれば中長期的なメンバーもいます。
その為に、営業スタイルや案件進捗管理にも違いがあります。受注・売上するまでのストーリーの描き方も明らかに違ってきますが、あえてメンバーを混合して実施したことでも色々な気づきがあったと思います。
例えば、商談スパンが短期的な営業が、「早く結論まで持っていくための判断や動きはどうしているのか」。一方で商談スパンが中長期的な営業が、「俯瞰しながら状況を捉え、一番良いタイミングを見計らいながら売上を上げるための判断や動きはどうしているのか」。

要は、様々な判断や動き方が、自分の価値観や上司や先輩から教えてもらったこと以外にもまだまだあるということに気づいて欲しかったという事です。自分の営業手法のパターンが増える!これは、現場では絶対プラスの強みになると思います。
営業のプロセスをパートパートで分割し、それぞれのシチュエーションで今どうするべきなのかが「見える化」されている。研修参加者の営業プロセスを共有できる良い効果が生まれたと思います。

この営業プロセスシミュレーションでは途中の講義・解説で重要な要素を教わることで、改善すべき点を自分で気付き、その結果、進め方が変わっていくところが素晴らしいと思いました。

さらに営業シミュレーションの後半には、現状の数字とそこから逆算した残数字をどうしていくのかを考え、ラストスパートすることで現実の営業の世界に近い臨場感が出ていました。
それまでは、個人の数字を必死に追いかけていたものが、チームの数字がどうなっているのか、組織としてもどうやって達成するのかを考える中で、共通認識や相互理解が深まったと思います。

 

研修効果とフィードバック 自分たちで気づけたところに意義がある。自分たちで考えて行動する「考動力」に変化が出てきた。

営業シミュレーションを経験した事により、今のままでは成長・発展が難しい事が分かったと思います。また、連動して行った仮説トレーニングにより、どの様に考えて訪問に臨むかを理解できたのではないでしょうか。
なかなか理解浸透しないことが、今回の研修ではすんなりと入っていく。そして、自分たちで気づけたところに意義がある。自分で気づく事により、内なるモチベーションも出るし、継続する力にもなると思います。

また、研修後のアンケートからも、「受注(目標達成)におけるプロセスをあらためて認識した」「次の手、さらに次の手を頭に描きながら活動していきたい」など、自分たちで考えて行動する「考動力」に変化が出てきたと思います。

ビジネスパートナー様への展開。一緒に営業力を高めていきたい。

受講者から「この研修は役に立つ」と評価があり、当社のビジネスパートナー(以下、BP)様へも展開していくことを決めました。

東芝テックは、BP様向けに様々な研修の企画・実施も行っています。東芝テックは自社商品・サービスの事例や売り方など、売上に直結する研修に限らず、BP様の営業基礎力をつくるところまで支援させて頂いております。
BP様の社長などからお話を伺うと、今日の数字も大事だけれども、自社の社員をいかに育成して強い営業にするかということを常に考えていらっしゃる。また、営業面の教育をする時間がなかなか取れないという悩みも抱えていらっしゃいます。

BP様に対して営業の基礎力や考動力を強化するための研修を企画し、当社の営業もBP様の営業も同じ研修を受講することで共通認識が生まれ相乗効果も期待される訳です。
目の前の売上だけでなく、先々の売上を見据えた営業力を強化することで、BP様と一緒になって頑張っていきたいという想いから、ご案内から研修開催まで当社とMV社が二人三脚でうまくできたと思っています。

研修後、ご参加された方々にお話をお聞きすると、非常に良い顔で「いい研修を受けさせてもらった、この様な研修は参加したことがなかった」と言ってもらえるのは、主催者側としても非常にうれしいです。講習会やセミナーのような一方通行のものと違って、体験することで自分が学んだと感じることができたからだと思います。

 

MV社への今後の期待 営業スキル育成に関する良きパートナー。

今回は当社とMV社が企画段階から連携して東芝テック版をうまくつくることができたと思います。
研修途中でもタイムリーな変更や軌道修正にも対応して頂き、東芝テック仕様の充実した内容になりました。

当社ではこれからも、「営業考動力」の定着、そして実践させていきたいと考えています。さらに東芝テック版の仕様を強化し、精度を上げていくと共に、時代に応じたカリキュラムを創りたいと思います。
営業スキル育成に関する良きパートナーとして今後ともよろしくお願いします!