目標達成できる営業組織にしたい（もっと数字を伸ばしたい）

現状とのギャップを理解し議論する
目標達成できる営業組織は、常に目標と現状のギャップ数字を理解しています。
そのため、営業会議でも現状数字の報告が中心にならず、ギャップ数字に対してどうしていくか？先々の一手について議論を深めます。まさに営業会議が作戦会議になっている状態と言えます。

ギャップ確認と改善シナリオ
結果数字の報告が中心の単純積み上げ型のチームは、現状について一喜一憂します。思考がそこで止まってしまえば、常に目標を達成することは難しいと言えます。

一方で、常に達成できるPDCAのギャップ確認型チームは、足りない数字から逆算して考えます。足りない数字に対してどのように攻めていくかのシナリオを明確に描き、決めたことを徹底します。

ギャップ確認と行動の徹底・チームへの浸透が、達成可否の大きな鍵と言えます。また、常に達成できるチームはリカバリーや改善案のシナリオも持ち合わせています。思い通り進まなかった場合にどうするのか、うまくいかないことを踏まえたシナリオも用意されています。

ただ、未達成が当たり前だった組織を急に変革することは難しいことです。
まずは、営業組織内の「意識変容」からスタートし、小さく決めたことを徹底する中で「行動変容」が生まれます。
意識が変わり行動が変われば、成果も変わってきます。