もっと考えて営業してほしい

うちの営業は考えていない…
このようなお悩みはありませんか？

当社が研修やコンサルティングで関わっている企業様にヒアリングを行うと、経営層・管理職の方々は共通して、「うちの営業は考えていない・・」「もっと考えてほしい・・」「行き当たりばったりだ・・」とおっしゃいます。
では、営業管理職が口にする「もっと考えて営業してほしい」とは、具体的にどういうことなのでしょうか？

共通の課題や悩み

行き当たりばったりの営業を繰り返している
先々を見据えた営業活動ができない
どうやって達成させるか？の考えや意思がない

考える営業とは？

考える営業とは、自らシナリオを描ける営業です。
（ゴールを設定した、仮説シナリオ）

営業は、変数要因が多い職種でもあります。（環境要因・景気要因・顧客事情・競合要因・内部サービスなど）変わり続ける環境下で、成果を上げ続けなければなりません。

そのため、行き当たりばったりの営業で「確率（勝率）」が上がりません。一時的に成果が上がったとしても「継続性」や「再現性」に乏しくなります。

だからこそ、「こうしたらうまくいくのではないか？」という仮説・計画を起点とした営業シナリオが重要になります。

営業に必要なシナリオ

営業は何を考え、どんな営業シナリオを描く必要があるのでしょうか？
営業管理職が「もっと考えてほしい」とおっしゃっているシナリオと、現場の営業が考えているシナリオにも大きな認識のズレが生じているケースがあります。そのため、マーケットヴィヴィッドでは3つのシナリオを定義しています。

目標達成シナリオを考える

トータル案件管理を元に、目標達成に必要な計画や動きを考える
（目標予算達成のPDCA）

案件の受注・成約シナリオを考える

受注・成約プロセス（案件発生 ⇒ 案件進捗 ⇒ クロージング ⇒ 受注・成約）において、課題となるプロセスや停滞案件を、どのように突破していくかを考える。
（ボトルネック突破の仮説シナリオ）

提案シナリオを考える

顧客課題やニーズを把握して、的確な提案プラン（提案書・企画書など）の内容を考える

MVの営業研修で得られること

目標達成シナリオ
案件の受注シナリオ

マーケットヴィヴィッドでは、
認識がズレやすく感覚的な対応になりがちな、

・目標達成シナリオ
・案件の受注・成約シナリオ

この2つにフォーカスした考える力の強化をお手伝いさせていただきます。（骨組みとなる営業シナリオを体系的に捉え、考える力の強化を図っていきます。）

営業管理職が言う「もっと考えて営業してほしい」とは、目標予算に対してトータル案件をどのように達成に導くのか？そして、案件をどのようなステップで受注・成約まで導くのか？これらをシナリオ立てて考えて欲しいということです。

研修後、「シナリオを考えてから相談に来るようになった」「漫然と営業活動をしなくなった」「先を見越した動きができるようになった」など自ら考えて動くことができるように変わっていきます。