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課題解決型の営業を増やしたい(潜在ニーズを発掘したい)

商品・サービスありきの営業しかできない…
このようなお悩みはありませんか?

顧客課題を解決するのに、商品やサービスの説明に終始していませんか?
課題解決型の営業を増やすためには、商品・サービスの説明ありきからヒアリングありきに転換する必要があります。
では、ヒアリングありきとはどういうことでしょうか?

共通の課題や悩み

  • 用意したヒアリング項目を埋めることが目的になっている
  • 的確な課題発見ができない
  • 全てが自社ありきの考え方になっている

課題解決型の営業とは?

お客様の課題を正しく理解し手助けする
課題解決型の営業は、一般的にソリューション営業と言われています。

課題解決型は、お客様が認識している課題(顕在ニーズ)だけではなく、気づけていない課題(潜在ニーズ)を見つけ、正しく整理して解決することです

また、かゆいところにも手が届き、お客様に寄り添って手助けできる営業のことを指します。

課題解決型の営業に必要なこと

仮説をもとにした質問で潜在ニーズを発見する
顕在ニーズはどういったものでしょうか?これは、元々お客様側も課題と認識しているため、その多くが予算化されているものになります。

一方で、潜在ニーズはお客様も気づけていない問題や課題になるため、現状は予算化されず案件化もされていないものです。

商品やサービスありきの営業は説明に終始するため、お客様の課題に気づくことすらできないかも知れません。お客様側から課題を提示されている場合でも、商品・サービスありきでは本当の課題解決には繋がらないものです。

営業は話すことよりも聞くことが基本です。
お客様の的確な課題発見のためにはヒアリングが重要となりますが、顕在ニーズはお客様側から答えが出てきても、潜在ニーズはストレートに答えがでてきません。

そのため、ヒアリングにも仮説がなければいけません。漠然と質問を繰り返すのではなく、仮置きした形でお客様が答えやすい質問をすることで少しづつ課題発見の糸口を見つける必要があります。

課題解決型営業とは…

顧客に感謝されつつ、予算化されていなかったものを案件化出来る営業

MVの営業研修で得られること

  • ヒアリングの考え方 ( やり方)
  • 課題解決のための仮説立てのコツ

マーケットヴィヴィッドの研修では、ヒアリングのやり方ではなく考え方を持ち帰っていただきます。単に、ヒアリング項目を作成しても、現場では毎回状況が異なるため、ヒアリング項目を聞くことが目的になってしまっては本末転倒です。
課題解決型のために、どんな仮説を考えれば良いのか、お客様から出てきたキーワードをどのように捉えれば良いのかを考えていただきます。

研修後、「単に聞くだけでなく、より深堀りしてヒアリングできるようになった」「新規案件の上流工程から提案に携われるようになった」「顧客から様々な相談が来るようになった」など顧客からの評価が上がったとお聞きします。

MVの営業研修内容

仮説トレーニング

仮説トレーニングで、潜在しているニーズを発掘するために何をヒアリングするか?
仮説の捉え方と聞き方を考え抜きます。
また、顧客から出てきた聞き逃してはいけないキーワードなども整理していきます。

具体的プランへ落とし込み

結果的に、各プランに落とし込みます。(落とし込み方は各企業によって様々ですので、ご相談の上で決定していきます)

サービス

研修事業

オンラインボードゲームを用い、「目標達成シナリオ」の営業考動力を体得。
同時に、営業の見える化(優秀な営業の思考プロセス)の共通認識をはかります。

研修事業

営業場面の例題を何問も考えることで、「案件受注(成約)シナリオ」の営業考動力を体得。
トレーニングによって営業の考える力をレベルアップします。

サポート事業

研修後、営業考動力の実践・定着を側面支援・後方支援いたします。

Goal事業

営業ゲームの考え方をそのまま実践できる「目標達成育成システム」です。

その他の営業課題・育成のお悩み解決ポイント

目標達成できる営業組織にしたい(もっと数字を伸ばしたい)

負け癖がついてしまっている…

営業組織を改革したい(営業の属人化・個人商店化を改善したい)

営業が個人商店化している…

営業管理職のマネジメント力を強化させたい

プレーヤーとしては優秀だが、マネージャーとしては…

SFAをうまく活用させたい

SFAの意図や役割が理解されていない…

課題解決型の営業を増やしたい(潜在ニーズを発掘したい)

商品・サービスありきの営業しかできない…

新規顧客や取引拡大ができる営業を増やしたい

なかなか提案の機会が得られない…

能動的、主体的な営業を増やしたい

御用聞き営業(単なる訪問)を繰り返している…

もっと営業力を強化したい(営業をうまく育てたい)

実践・OJTのみで、成長に大きな差が出てしまう…

もっと考えて営業してほしい

行き当たりばったりの営業を繰り返している…