課題解決型の営業を増やしたい（潜在ニーズを発掘したい）

商品・サービスありきの営業しかできない…
このようなお悩みはありませんか？

顧客課題を解決するのに、商品やサービスの説明に終始していませんか？
課題解決型の営業を増やすためには、商品・サービスの説明ありきからヒアリングありきに転換する必要があります。
では、ヒアリングありきとはどういうことでしょうか？

共通の課題や悩み

用意したヒアリング項目を埋めることが目的になっている
的確な課題発見ができない
全てが自社ありきの考え方になっている

課題解決型の営業とは？

お客様の課題を正しく理解し手助けする
課題解決型の営業は、一般的にソリューション営業と言われています。

課題解決型は、お客様が認識している課題（顕在ニーズ）だけではなく、気づけていない課題（潜在ニーズ）を見つけ、正しく整理して解決することです

また、かゆいところにも手が届き、お客様に寄り添って手助けできる営業のことを指します。

課題解決型の営業に必要なこと

仮説をもとにした質問で潜在ニーズを発見する
顕在ニーズはどういったものでしょうか？これは、元々お客様側も課題と認識しているため、その多くが予算化されているものになります。

一方で、潜在ニーズはお客様も気づけていない問題や課題になるため、現状は予算化されず案件化もされていないものです。

商品やサービスありきの営業は説明に終始するため、お客様の課題に気づくことすらできないかも知れません。お客様側から課題を提示されている場合でも、商品・サービスありきでは本当の課題解決には繋がらないものです。

営業は話すことよりも聞くことが基本です。
お客様の的確な課題発見のためにはヒアリングが重要となりますが、顕在ニーズはお客様側から答えが出てきても、潜在ニーズはストレートに答えがでてきません。

そのため、ヒアリングにも仮説がなければいけません。漠然と質問を繰り返すのではなく、仮置きした形でお客様が答えやすい質問をすることで少しづつ課題発見の糸口を見つける必要があります。

課題解決型営業とは…

顧客に感謝されつつ、予算化されていなかったものを案件化出来る営業

MVの営業研修で得られること

ヒアリングの考え方（ ≠ やり方）
課題解決のための仮説立てのコツ

マーケットヴィヴィッドの研修では、ヒアリングのやり方ではなく考え方を持ち帰っていただきます。単に、ヒアリング項目を作成しても、現場では毎回状況が異なるため、ヒアリング項目を聞くことが目的になってしまっては本末転倒です。
課題解決型のために、どんな仮説を考えれば良いのか、お客様から出てきたキーワードをどのように捉えれば良いのかを考えていただきます。

研修後、「単に聞くだけでなく、より深堀りしてヒアリングできるようになった」「新規案件の上流工程から提案に携われるようになった」「顧客から様々な相談が来るようになった」など顧客からの評価が上がったとお聞きします。