SFAをうまく活用させたい

SFAがうまく使われていない…
このようなお悩みはありませんか？

「SFAを導入したのはいいが、ほとんど機能していない・・・」こんな声をよく耳にします。
SFAの本来の目的や役割とはどんなものなのでしょうか？なぜ、うまく使われないのでしょうか？

共通の課題や悩み

SFAの入力が進まない（入力・更新されない）
SFAの意図や役割が理解されていない
SFAに入力されたデータを活用できない

SFAをうまく活用できていない原因

入力することが目的化
SFAは営業支援ツールです。本来は営業や営業組織を手助けしてくれるはずが、「入力が面倒だ」「上に言われて仕方なく入力している」「入力はできているが、何のために使っているのか分からない」などの理由で不満に上げられるケースが少なくありません。

SFA導入の目的は数値管理ではありません。
本来の目的は目標達成・受注管理をすることのはずです。

SFAが本来の目的で利用されないケースの場合、「入力データから何を見て、どうマネジメントに活かすか？」の「特定と指標化」が出来ていないことが多く見受けられます。結果、必要性が営業全体に認知されず、入力することが目的化してしまいがちです。

SFAを最大限活用するためには？

目標達成のためのシナリオ

定点チェック

共通認識化

SFAは営業組織全体の進捗や案件状況を可視化しているものでもあります。
しかし入力されたデータを眺めているだけでは、目標達成に導くことはできません。
入力データはある項目の数字にすぎず、そこから目標達成のためのシナリオを描くことが重要です。

例えば、毎期目標予算を達成することは簡単ではありませんが、その企業にとって目標達成や案件受注に直結する重要数値が必ずあるはずです。
それを予兆数字として定点チェックし「いつまでにどの位まで」というシナリオを持つことで、目標達成や案件受注の再現化は高まります。
この重要性が営業全体で共通認識されることで、SFAは初めて本来の役割を果たしていきます。

SFAを活かして達成するためのポイントを特定し、組織全体で共通認識を持つことが必要です。
SFAを活かすことができれば組織全体の平均値も高まり、目標達成の再現性と共に人材育成にも繋がります。

MVの営業研修で得られること

SFAの意図・目的の浸透と、実務への活かし方
SFA数値のマネジメントへの活かし方

マーケットヴィヴィッドの研修では、SFAの機能を学ぶ場ではありません。SFAと連動した講義解説により、本来の目的や入力すべきポイント・考えるべきポイントの理解を図ります。
また管理職研修では「SFA数値の何を見て、どのように部下マネジメントへと繋げるか？」という気づきや理解に繋げます。

研修後、「SFA入力の量と質が格段に上がった」「SFAへの不満が出なくなった」「マネジメントポイントを特定できるようになった」などの変化が見られます。