株式会社アシスト 様

「社員もお客様もワクワクするビジネスサイクルを」
アシストは汎用ソフトウェアに独自のサポートを組み合わせて提供するIT企業です。お客様の成功に向けてアシストすることで様々なサポートを行っています。ITサポートといえば技術支援を連想しがちですが、その枠にとどまりません。営業はお客様と課題（コト）を共有し、会社一丸となりお客様のために奔走します。

以前、営業パーソンの育成はOJT中心で、とにかく成果（数字）ありきの体制でした。我々の中で、営業担当として安定的に数字を上げられている状態を「事業化」と定義しているのですが、そこに到達するまでに中途入社の社員は新入社員よりも期間が掛かっていて、育成が急務な状態であることが分かってきました。要因としては、社内に営業教育手段が無いこと、OJT中心に人の背中を見て育ってほしい、というところで止まっていたことが挙げられます。これらを改善するために、営業をセンスだけではなく、本質的に営業力強化していくことを目指しました。

マーケットヴィヴィッド社（以下MV社）の営業考動力研修（営業ゲーム）のトライアルを、営業役員全員集めて実施してもらいました。こういう会社施策は、営業主導で進めないと絶対にうまくいかないと思っていましたし、定着までが重要ですから。

当時、思考錯誤しながら取り組んでいた営業育成は、まず製品について知識を入れていき、OJTで補完しながら、営業スキルとしてもロープレ研修などでコミュニケーションスキルも磨いていました。しかし、MV社の営業力のピラミッド図（定義）が示されていた提案資料を見た時、営業における考える力＝シナリオ力が弊社の教育体系に抜け落ちていると気付かされました。毎期達成できる営業はどう考動しているか？例えば、キーパーソンに1時間アポが取れた、営業としてどう考動するか？などの問いかけに、「事業化」できている営業はどう考え動いているか。当時、これが暗黙知でした。まさに抜けていたパーツが埋まったと思いました。
 
トライアル後にアンケートを取ったところ、全役員がとても良い感触であることが分かりました。これがアシスト全営業の思考に内蔵できれば（共通言語化されれば）、成果だけでなく成長も加速すると確信しましたね。

研修として正直良くできている、真似ができないな、というのが第一印象です。普通の研修と違い、営業ゲームはいつの間にか没頭してしまいます。まだ研修に気持ちが乗ってきていない時にまず営業ゲームを行い、その間に「事業化」できている営業（優秀な営業）の思考プロセスを理解していく。そして、次の一手をどうするのか考える。研修とゲームの構造がうまくできているなと思います。
 
他のゲーム研修も受けたことがありますが、ゲームと2日目が連動しないことがほとんどです。初日はゲームをやって凄く良い気づきがあっても、2日目は普通の営業研修スタイルで終わるので定着に繋がりづらかったりもします。それがMV社の場合だと、営業ゲームがちゃんと2日目の仮説トレーニングの講義と連動しており、初日の気づきをさらに膨らませることができます。足りないものを実際に現場に持ち帰った時、今後何をしていくのか？を考えさせることができ、完成度の高い研修だと感じました。
 
特にMV社の凄い部分は、弊社に合わせてチューニング（カスタマイズ）をすることです。画一的なフォーマットを提供するのではなく、弊社の現状を調べてそれに合わせたアウトプットを出すので、研修として受け入れやすい。特に当時は営業管理ツール（SFA)を導入し、営業の生産性に取り組んでいた時期なので、「なぜSFAが重要か？SFAを使ってどうシナリオ・戦略を描くか？」などを研修に盛り込んでいただき、会社施策としても重要プロジェクトとして進めていきました。
社内の言葉が講義にも散りばめられ、受講者との距離が縮まり安心して受けることができています。そして、ドキュメント（文書）としてしっかりアウトプットすることで、研修後の効果も測りやすい。こちら側もその分、成果を残さないといけないという気持ちが働き、良い相乗効果となっています。

当時、営業部内で、成績が出ないと言われていた人が何人かいたのですが、今や弊社を代表するトップ営業にまで飛躍しました。ある営業統括部長は、「彼は目立たなかったけど、研修後から同行する際のシナリオが劇的に変わったよ」という話も聞きました。現場のOJTとうまく絡み合ってきているところに営業考動力研修の成果を感じます。そして、当初課題として挙げていた、営業担当の「事業化」するまでの期間が、短くなっていることが成果として大きいと思います。

また、我々が一番苦手としているところが「定着」なのですが、弊社の中でも一番定着している施策だと思います。要因としては、営業ゲーム・仮説トレーニング研修の成果物を、「各営業本部の方針」にしたことが効果として大きいです。今まで部門でバラバラだった基準がひとつになり、マネジメントが研修に直結したことで、マネジメントの「型」が統一されていきました。これにより、SFAなどの導入が受け入れられやすい土壌が整っていったことも良かったと思います。
 
現在は、営業考動力研修を推進しているリーダーが「定着に向けて、継続的に取り組む」という意思を持って各ポジションの役割を担っているので、研修が浸透しやすい体制になっています。当初うちは研修後の動きが弱かったのですが、今は研修後の続きを確立していこう！（研修内容の実践と定着）と、MV社の研修が大きな起爆剤になったと思います。これが定着するとしないとでは、会社の成長も変わって来ると思いますから。

アシストにとって、MV社は重要な「営業体系化のシステム」の一つです。経営、企画推進、現場（実務）、それぞれを弊社内で連携していきながら、「第三者のMV社だからこそ伝えることのできるメッセージを繋げて欲しい」です。
ただ、アシストだけにはこだわらず、日本の営業支援をもっとレベルアップして頂いて、是非またアシストにそれをフィードバックもして頂きたいです。