三菱UFJ信託銀行株式会社 様

三菱UFJ信託銀行（MUTB）の証券代行事業は、上場企業の株主名簿管理や株主総会の実務を支えるとともに、ガバナンス体制の強化、アクティビスト対応、ESG・サステナビリティ、報酬等の企業向けコンサルティングなど、プロフェッショナルとしての豊富な知識とノウハウを結集した満足いただけるサービスの提供に努めております。

当社の営業は、株主総会運営や実務的なご相談以外に、顧客ニーズが多様化していく中でこれまで以上に高い専門性も求められています。そういった高度化していくお客様のニーズに応え続けるためにはまず、定型業務や日々の問い合わせを組織化（システム化）していく必要があります。定形的に標準化できるものは徹底的に標準化し、即時お客様に対応できる状況をつくること。そして営業担当は、より顧客側に立ってオーダーメイドにご提案していく活動にフォーカスしていく、その体制づくりが今後必要不可欠になってきます。そういった背景の中、当社の他事業で研修実績のあるマーケットヴィヴィッド社（以下MV社）の評判を聞き、お会いすることになりました。

「どうすれば営業成績を伸ばせますか」という、とてもシンプルな質問に答えられない方は多いです。MV社の研修は、その答えがわかる研修です。
実際に研修のトライアルを受けてみて、これは当社が求めているものだ、と直感的にわかりました。

初めてMV社の「営業考動力」のコンセプトを聞いた時、凄く共感したのを覚えています。営業は確率職であり、優秀な営業は再現性が高いシナリオを描いている、と。そして、それらが大半暗黙知になっていて、いかに共通言語化を図っていくかが重要だということ。
組織力の強化も重要テーマでしたので、「何を目的に、どのように進めるか」を見える化し、全員が同じように意味を理解している状態を実現できれば、共通言語化が進み、案件の成約確率も顧客評価も高まり、組織力が発揮できると考えています。

営業現場は常に多忙ですから研修も簡単には開催できませんが、課題を解決せずに置いておくことはリスクでしかなく、研修時間以上に「気づき」のリターンが大きいと判断し、ここはMV社に賭けてみようと思いました。

営業考動力研修を受講してみて、自分達に不足している部分が明確になりました。MV社の研修を受ける前までは、自分たちの営業力がそこまで低いと思っていませんでしたし、営業の内容や課題感を明文化できていないとも思っていませんでした。

ただし、受講者は皆「できていなかった」 と口々に言います。実際の仕事で評価されている人でも、案件管理や逆算からの計画立てが不足していたり、再現性が低いことを痛感したと思います。案件管理がため込み型や目の前の案件にかかりっきりになる小商い型、効率ばかり考えてしまうタイプなど、「自分の傾向も見える化がされていき、営業をロジカルに捉えること」で、営業という職種はさらに面白くなっていくなと感じました。

そしてこの考え方は他の職種にも活きると感じました。例えば企画職の場合でも、自分が通したい案件があった時に、誰にどんなタイミングで何を話すのか、どういうプロセスで進めていくか、しっかりとシナリオを組み立て案件を進めていく本質は営業と同じだからです。事務局としてオブザーブしていても、毎回気づきをもらいます。環境変化の速いこの時代においては、「考えながら動き・動いて考える」　まさにこの考動力がより求められています。この研修で得た気づきを、自分達の営業活動に取り入れることができれば、より良い活動ができるようになると確信もしました。

今後は組織単位でどう仕組み化していくか、がテーマになります。現在、チームPDCAや攻めと守りの営業マネジメントをテーマに、営業考動力とマネジメント版研修を並行し開催しているので、さらに浸透・波及を狙っていきたいと思います。

営業は成績が数字として表れる仕事なので厳しい職種だと思います。ただ複数のシナリオを持って営業の成功確率をどう高めるか? 営業ゲームのように勝つことを考えながら案件を進めていくと、仕事も楽しくなってきます。そういう意味では、仕事はゲームに近いと思います。

営業活動の再現性を高めるために、失敗したことは繰り返さない、成功体験は横展開していく。研修後、現場に戻って営業ゲームと同じように考える。自分がなぜ案件を取れたのか、なぜ案件が取れなかったのかという事が偶然ではなく、一定の規則性や要因の特定ができるようになってきました。

ある受講者は仮説トレーニングで考え方がガラッと変わりました。常にゴールが何なのかを設定し、どうやって話を進めていくのかを非常にロジカルに考えるようになりました。その結果、成約数が今までの倍になり、お客様からもトップクラスの評価へと変わりました。
管理職は研修を受けたことによって、言葉で明文化することの難しさを痛感し、実際に教え方が変わるといった行動の変容も見受けられました。

沢山いる営業を一つの方向に導くには、共通の勝ちパターンが必要です。それが、部単位課単位でどれだけ組織力を発揮できるかのポイントにもなってきます。今までの成果として、MV社の研修を受けた人達が管理職の立場に就くことが増えています。そうなることにより、研修効果も波及しやすい土壌へと変化して来ています。結果、「営業がより顧客側に立ってオーダーメイドにご提案していく活動の強化」にも繋がっていきます。

引き続き、組織力のベースである共通言語化の土台形成はサポートいただきながら、「実践・定着の鍵となる営業マネジメント」に伴走していただきたいと思います。そういう意味では、ここからが自走化に向けたスタートかもしれません。多様化するニーズに対して顧客のベストパートナーであり続けるために、共に全力疾走していただきたいです。