株式会社インターネットイニシアティブ 様

株式会社インターネットイニシアティブ（IIJ）は、1992年、国内初の商用インターネットサービスプロバイダとして設立されました。現在では、IIJグループとして約14,000社の法人顧客に対して、インターネット接続、クラウド、セキュリティ等の各種ネットワーク・ITサービスから、システム構築や運用管理などのシステムインテグレーションまで、総合的なネットワーク・ソリューションを提供しています。

従前から営業の育成は現場任せになっていました。人材育成は体系化されておらず、個人個人が先輩の背中を見て学んでいたため、感覚的な育成が当たり前になっていたのです。また、組織として人材像の標準化もされておらず、例えば、どのようなことが出来るようになれば営業として次のステージにいけるのか？といったことも可視化されていませんでした。そのため、置かれた環境の違いや直属の上司・先輩によって営業スキル・成長スピードに大きなばらつきがでており、問題として捉えていました。この問題を改善するために、人材戦略チームを立ち上げました。立ち上げて最初に行ったのは、目指す人材像の定義です。人材像を定義すれば、共通の目線でケイパビリティの可視化ができ、上長もそれに基づいて部下育成ができるのではないかということが狙いでした。
 
この人材像の定義をベースとして、年に一回組織でのアセスメントを行います。営業担当者は自分が今どのステージにいるのかを把握し、認識出来るようにしていきました。その結果を元に、IIJの営業担当者に足りない部分、具体的にはベーシックスキルやコミュニケーション能力を補強する研修プログラムを作っていきました。これにより営業スキルの基礎が整い、問題だったばらつきは縮小されたのですが、より営業の成長スピードを上げるために、新たなプログラムを用意する必要がありました。営業活動の質を上げる技術面のスキルアップが何より急務と考え、研修を探していて出会ったのがマーケットヴィヴィッド社（以下MV社）です。

研修を取り入れようとした時に、仮説思考・仮説力が一番重要な要素だと考え、そういうことが学べる研修を探していました。今まで取り組んできた研修はスポットの、研修のための研修になりがちで、受講者からするとネガティブなイメージもあり、前向きに取り組む時間が少なかったのが実態です。グループワークも行っていたのですが、その場限りですぐ忘れてしまったり、行動変容まで繋がらないものが多く、効果が薄い研修でした。
 
そんな中で、MV社の研修内容を聞いて、ゲーム形式で実践的な仮説力を鍛えることができるのは面白そうだと興味を惹かれました。トライアルを一部の課長陣に受けてもらいましたが、とても良い反応でした。営業ゲームの中に出てくる内容が、実際に起こりうる状況を想定していて、営業担当にとっては実体験に即していて腹落ちしやすいと感じました。
 
弊社の管理職は、営業成績の優秀な人材が選ばれている傾向が高いのですが、人や事業部、本部によって管理職としてのスキルには違いがありました。この違いが部下育成において大きな影響を及ぼしてくるであろうと危機感を感じていましたので、MV社の研修を導入することによって各々のスキルを標準化していけると考えたのです。

営業ゲーム研修を受けた感想ですが、実際の自分達の営業活動の癖が如実に出てくる形になっていて、凄くよく練られた良いゲームだなと思いました。やっぱり単純に座学で聞いているよりも、ゲームを通じた方が理解しやすくなりますね。最初にゲームで畑を耕して、そのあとに講義でちゃんと水を撒いて、最後に花が開くという形の構成になっているので、非常にユニークな研修だと思いました。これまでの研修に比べると、腹落ちの度合いがだいぶ違うかな、と凄く印象的でした。
 
管理職の課題であった、感覚的な部分を言語化し人に伝えることの重要性が、改めて研修を通じて学べていると感じました。自分が何をやって上手くいったのか、仮説思考やシナリオのゴール設定、自身の気づきなどを、しっかりと言語化して、メンバーに共通認識を持たせることで戦略を体系化していくことがいかに大事であるか、を再認識しました。
 
営業ゲーム自体、抜群に面白くてあんなに盛り上がる研修は他の研修だとありません。受講者は、目標売上金額の１億５千万円を目指してシナリオを考え、未達で終わってしまった場合は本気で悔しがっています。なあなあでやっている研修ではないと言いますか、受講者の「本気度」を引き出す研修だと感じております。

受講者達は、研修の講義で出てきた言葉を積極的に使用するようになっています。部長や課長など管理職の方達が行う指示の仕方も、研修で学んだことを活かして「より良い営業活動のために、こういうことをすべきだ」という指示が、当たり前に言語化されるようになったのは大きな変化です。
 
それから、会議体の変化もあります。従来の会議では動いている案件の報告が比較的多かったのですが、動いてない案件に関してもちゃんと目を向けて報告するようになりました。逆算の考え方や鮮度管理の意識がそもそも重要であるということに気づいたのです。アカウントプランのフォーマットの中に、キーマンの話などを盛り込んだのもあり、案件の勝率を上げるポイント（BANTC）などを散りばめて報告をするようにもなってきています。今までの研修はすぐには効果が分からないものが多かったのですが、営業考動力研修ではすぐに行動が変化したので、大変効果のある研修だと感じております。
 
研修講義の中に、案件管理ツールと連動する内容を取り入れていただいているのですが、案件管理ツールはあくまで案件のフェーズや鮮度を可視化するものであって、それを自分たちが案件循環のために管理・活用しないと効果的なマネジメントには至らない、ということを身に染みて感じていた課長陣が多かったです。研修を受けてから、上司が部下から同行の依頼を受けた際にも、「なぜ上司が一緒に行かないといけないのか？」、「ゴールはどこに設定しているのか？」、「他のシナリオは考えたのか？」、といった会話が日常的に行われるようになったので、現場のマネジメントに研修の効果が非常に現れているなと実感しています。

事業拡大に伴い、これから過去最大人数の新人が入ってくる予定ですので、新人の即戦力化はますます重要になってきます。管理職だけではなく、メンバー含めて全員に同じ研修を受けてもらい、共通言語化と再現性を高めていくことを実現していきたいと考えています。そのために、定着が非常に重要だと思っていますので、定着化に向けて継続して伴走いただきたいです。
 
そして、さらなる営業力強化のために、まずは全体としての中央値を上げていくのが今後のメインテーマになると思います。MV社には、メンバー1人1人の生産性を底上げできるような形でぜひご支援いただきたいと考えております。