東芝テック株式会社 様

東芝テックは、「ともにつくる、つぎをつくる。～いつでもどこでもお客様とともに～」を経営理念に掲げており、お客様へ新たな価値をタイムリーに提供し、お客様と共により良い未来を描き、伴走していくことを大事にしています。
 
マーケットヴィヴィッド社（以下、MV社）とは長いもので、10年以上のお付き合いになります。営業「考動力」の強化・波及に取り組んでいく中で、コロナウィルスの蔓延や物資・半導体不足など様々な事業環境の変化、そして商材やサービスの在り方も変わっていき、お客様が求める営業の質も変わってきました。今後も時代に呼応したソリューションビジネスを展開する為にも、当社の商材やサービスを導入いただいているお客様や、ビジネスパートナー様とのパートナー関係をより強固にしていかなければなりません。
 
５年後10年後も、ビジネス環境は目まぐるしく変わっていくでしょう。ただ、どんな時代であろうと、営業の本質＝営業考動力の土台は変わりません。今後は更に、この礎が重要な時代になって来ると思います。その為にも、営業考動力研修を続けることが、東芝テックの営業組織をさらに進化させていく近道だと考えています。

言葉を選ばずに言うと、MV社は安心感がありますね。
当時、社内でどうするべきか試行錯誤していた時に出会ったのがMV社の研修です。「我々が伝えたい要素が全て詰まっている」そんな感覚でした。自ら考え気づく仕掛けを散りばめた研修手法がMV社の特徴で、実際に営業ゲームも体験してみると自社営業の強み・弱みや個人の課題を知り、改善に活かせるツールだと思いました。また、営業シナリオの共通言語化により、部下・後輩への指導も的確にできるでしょうし、会社も事業成長を伴う統合などで文化の融合も図りやすくなると感じました。
 
この研修は他研修と比べ、成果（アウトプット）を出さないといけないという意識を持つ受講者が多いと思います。MV社の講師陣からもよく、「研修とはなんでしょう？」との問いかけを受講者へしてくれています。研修は投資であり、研修は仕事である。些細なことかもしれませんが、そんな細かい動機づけも、受講者がより成果を出そうとしている姿勢に繋がっていると思います。
 
また、今後さらに事業拡大・発展させる為にも、個人商店からチーム営業へシフトする必要がありました。ここに対しても、研修後のPDCA実践に繋げやすいよう弊社用にアレンジしていただき、あくまで研修効果から逆算して提案してくれるところも安心感に繋がっていますし、長く継続している大きな理由になります。

受講者は、営業ゲームを通じて普段は気づかない自分の傾向やクセが分かったのではないでしょうか。例えば、日頃の営業成績はいいけれど、それは自分で一から作った数字ではない営業の担当がいるとします。すると、営業ゲームでは自ら案件を創出し管理しながら数字を作っていかなければいけない為、案件絶対数が足りない、同時に複数の案件を管理できていない現象に陥ります。本当の優秀な営業が、どんなプロセスを辿って数字を作っているのかに気づけたと思います。また、与えられた仕事だけを行うのではなく、もっと枠を広げて考えていかなければいけない視座を上げることにも気づけたと思います。
 
一番気づいて欲しかったのは、営業に正解はなくて、「まだまだ考えられることがあるんだ！」ということです。どうしても、中堅以上になると自分の価値観ややり方に固執しがちだったりしますが、研修を通じて自分の営業手法のパターンが増える！これは、現場では絶対プラスの強みになると思います。営業ゲームの後半では、現状数字から逆算して残数字をどうしていくのかを考え、ラストスパートすることで現実の営業の期末に近い臨場感が出ていました。個人の数字を必死に追いかけ、同時にチームの数字がどうなっているのか、どうやって組織達成するのかを考える中で、共通認識や相互理解が深まったことも、MV社研修ならではと思います。
 
当社は、全国のビジネスパートナー様向けにも様々な研修企画を行っています。MV社の営業考動力研修は、数多くのビジネスパートナー様の営業管理職や一般職の皆さんにも受講いただいているカリキュラムです。「この研修はとても役に立つ」との評価が多く、スキルアップや業績向上に繋げていただくと共に、東芝テックの営業との共通言語化を波及していく一翼も担っていただいています。エリアや商材によって課題も様々ですが、どんなビジネスパートナー様が受講してもMV社の皆さんに任せることができる安心感があります。

受講者からの御礼メールも、他の研修と比べて一番多いですね。
中には、気づきを即実践する受講者もいます。ある時は、「研修中にハッとしたので、さっき休憩中に得意先へお電話してアポを取ってきました。停滞中の案件だったので、今月中に次の一手で案件動かします！」　と言う受講者がいました。MV社からは初動の速さとPDCAの回転速度（早回し）が大事、というお話をいただきますが、まさにこれですよね。研修は受講者への投資であり、仕事なのだと。
 
また、研修内容が面白いので、色々な人にも伝えたくなるようです。実際、研修で出てきた言葉は日常でよく使用されるようになりました。研修を受けた上司が部下に、先輩が後輩に研修で得た言葉を脈々と伝えています。そのようにして共通言語が波及したことにより、社内での文化が醸成され、環境が変わっても課題を乗り越えることができる強い体制にも繋がっていると思います。
数年前の研修受講者が営業責任者にもなり、営業の指導やOJTの質向上にも寄与しています。そういう受講者がさらに増えることで、組織営業としての体質をより強固なものにするのが理想です。

MV社の研修は、「あるある」という営業の内容を体系化してくれています。研修を継続して行っているこの10年でも内容が相当ブラシュアップされましたが、今後も営業ゲームを中心にさらなる進化を期待しています。
 
現在、当社は転換期を迎えていて、新しい領域へのチャレンジやサービスの質、そして商材自体も変化しています。そんな中で営業は、細かいところまでカバーして丁寧に提案する為に、様々な技術やスキルも求められています。モノを売るだけではなく、プラットフォームを中心にお客様のインフラを整えるには、新たなソリューションを仕掛けていく必要もあります。そんな未来の「強い東芝テック営業」に向けて、組織の基盤となる共通言語化の波及と並行して、より一層サポートしていただければと思います。