実は、テーマに沿った今後の営業人材育成にあたり、私たち営業部内で今何をするべきかを、何度も話し合いを行ってきました。

帝国ホテルの営業は、一般の企業様や旅行代理店様、個人のお客様を中心に、宿泊・宴会・婚礼などのご提案と社内調整を行っていくことが主となりますが、今までは、どうしても売上を上げるという「結果」に重きを置きがちでした。

それは勿論大事なことなのですが、その前にしかるべき「営業プロセス」を踏んでいるのか？原点に戻って、プロセスを見直すべきではないか？という意見が出てきました。

例えば売上が落ちた時、一発逆転ホームランを打つ、というような近視眼的な施策だけでなく、それよりも、当たり前のことを、当たり前に進めることを、プロセスの各段階で確認しつつ、着実に実行していくことが重要、という結論に至ったのです。

結果だけではなく、プロセスのどの段階で、案件が今どういう状況なのか、もしくはどの段階で、どういう理由で失注したのか、といったことを共有・究明し合い、対策が打てるようになれば新しい価値の創造とご提供にもつながる・・・。120年という長い歴史の中で、ブラックボックスになりがちだった「営業プロセス」を「見える化」で再度明確にし、今後の営業強化に結び付けたいと考えました。

まず、MV社の「営業力の定義づけピラミッド図」が、何をもって営業力とするのかという疑問を払拭してくれました。ピラミッド図に記された、営業における「考える力」は、まさに弊社が、「営業プロセス」と併せて強化すべきポイントでした。

そして、研修選定の大きな理由は、ツールとして「営業ゲーム」（実態の営業プロセスに近いシミュレーションゲーム）を使うことでした。どうしても、研修で会議室に缶詰となると身構えてしまいますが、ゲームを使うことによって、勉強会に近いかたちで受講者の能力を引き出したいという狙いがあったのです。

また、私たちが営業ゲームのトライアルを体験した時、「求めていたものに、非常に近いな」という印象を受けました。営業職へ配属になると、最初に営業の基本を学ぶ研修があるものの、それはガイドライン的なものです。あとは先輩の背中を見て、時間を掛けて経験値をあげていくというのが従来のスタイルです。

営業ゲームでは、営業においての様々な状況やプロセスに、どういう意味や意図が含まれているのか、ということがとても理解しやすいと感じました。ゲームでの体感と、「実は、こういうことなのですよ」と、営業を体系的に詳しく説明する時間（解説・講義）がセットになっているところが、秀逸だと思いましたね。よくありがちな営業の概論だけでは終わらず、深いところまで理解できるということです。

しかも、個々の強み・弱みや、行動・考え方における傾向を把握（測ることが）できるうえに、共通認識も生まれます。組織のスタイルも、営業スタイルも、何か変えていかなければいけない今、どれも外せない要素だと思いました。

営業は、常に目標を意識している職種です。売上が上がった時の喜びを、ゲームを行っている数時間で得られて、その合間合間で講義があるというのも、重要ポイントが入ってきやすい（染み込みやすい）と感じました。

弊社では、7年程前に営業管理のシステムを導入しましたが、商談の段階管理を、そのシステムだけで理解させようとしても、なかなか浸透しきれませんでした。
研修では、営業のシミュレーションにのめり込んでは、合間にクールダウン、それを3ラウンド繰り返す中で、ゲームと実経験を照らし合わせていきます。その照らし合わせ（経験をもってプロセスを意識すること）が、営業プロセスを浸透させていくことにつながると感じました。

研修の最後にいただいた、営業の重要点を記載した名刺サイズのカードも、良いフィードバックになっています。研修時の資料やファイルは、一度デスクにしまうと滅多に出さなくなりますが、このカードはいつでも見ることができて便利ですね。私たちも、いつも名刺入れに入れて持ち歩いていますが、硬くてツルツルしているこのカードはサッと取り出しやすく、常に営業活動や自分自身を振返り、点検することができます。　余談ですが、名刺入れの区切りとしてもとてもいいです（笑）。

それが「考える力」のベースにもなってきます。今回は4年目以上の営業を受講対象にしましたが、1～3年目の営業にも同プログラムの研修を実施し、全体に浸透させていきたいと考えています。

テーマである「新たな企画提案型営業」に向けさらに、今回の営業研修で明確になった個々の課題と、今後の強い営業部を見据えたプログラムを考えるお手伝いをいただきたいと思います。