導入事例

研修導入事例 ビーイング様 本人が強み・弱みに気づいた状態で、指導ができる。研修フィードバックをもとにマネジメント。 営業のエッセンスが抽出された研修で、行動レベルまで改善。

ビーイング様の営業力強化研修として、マーケットヴィヴィッドの研修が導入された背景、選定の理由や効果などを、営業本部長の井関様、部長の長谷川様と次長の松本様に語っていただきました。

研修対象: ビーイング内営業歴2~16年目(サブリーダー層)
実施人数: 12名(営業職)
実施内容: 2日間 営業力強化研修
主テーマ: 営業の「見える化」「考える力」を鍛える
「今後の自分への道筋立て」
研修ご担当: 株式会社ビーイング
*JASDAQ上場(銘柄コード:4734)
常務取締役 営業本部長 井関 照彦 様
営業本部 建設営業部長 長谷川 博 様
営業本部 次長 松本 義成 様

研修導入の背景 営業一人ひとりの基礎レベルの確認。そこにまだ課題があると感じていた。

ビーイングは、建設土木会社様を中心とした日本全国のお客様に対し、土木工事積算システムなどの自社オリジナルパッケージソフトの開発・提案・販売を行っています。弊社の経営理念である「感謝・感恩・報恩」(お客様への感謝を忘れず、商品・サービスを通じてご恩に報いたい)の精神を根底に、利便性と価値ある商品で「お客様のお役に立ちたい」と考えています。

事業内容的に、弊社の営業は非常に高い知識レベルを要求されます。そのため商品詳細などの専門知識がフォーカスされがちなのですが、実はもっと前段階である営業一人ひとりの基礎レベルを、再度確認する必要があると思っていました。

人によって営業成績には差が出るわけですが、何に差があるのかと言えばやはり「行動」だと思います。「よく考えて実行したか?」というプロセスや取り組みに違いがあるのだと思います。
実際に、どうやってお客様を訪問し、どのようにアプローチするか・・・営業プロセス(商談段階)の踏み方でのバラつきなど、弊社の営業には基礎の部分にまだ課題があると感じていたわけです。これを外部講師の方にお願いすることにより、私たちマネジメントする側を含め、もう一度営業の基礎を見直したり、修整できればと考えていました。

 
 

MV社「営業研修」 選定の理由 課題潜在的な強み・弱みを、具体的にあぶり出す。マネジメントする側も、部下を客観的に見ることができればと思った。

営業研修の必要性を感じていた時、3人でマーケットヴィヴィッド社(以下、MV社)のトライアル(研修の体験版)を受ける機会がありました。

率直に「実践的に学べる研修だな」という感想を持ちました。様々な営業場面での意思決定(判断)が、研修ツールである営業ゲームに盛り込まれていたからです。その意思決定によって結果が左右されるなど、ぐっと踏み込んだかたちの現実に近いシミュレーションであることに興味を持ちました。

「営業のエッセンスが抽出されている」とも言えると思います。エッセンスが抽出されてパッケージ化されているので、限られた時間の中で効率的に学べ、行動レベルまで改善できると感じました。具体的には、自分がどのように活動するかといった「作戦立て(行動管理力)」が身に付くということです。
同時に、今迄どういう動き方をしていたか、どのような考え方をしていたか、などのポイントに自分自身が気づくことができるのではないかとも思いました。

マネジメントする立場としては、個々の潜在的な強み・弱みを見いだし顕在化できるところが注目すべき点であり、MV社研修を選定した大きな理由となりました。部下それぞれの特性を私たちも客観的に把握して、今後のマネジメントに活かせればと思ったからです。

研修当日 受講者が斜に構えない、単なる研修やゲームとは違う。素の状態の自分を気づかせるのに有効な研修。

研修当日は、私たち3人も終日オブザーバーとして参加しました。
受講者たちの様子を見ていたら、会社での成績やそれぞれが抱えている課題などがゲームの中でも同じように出ていたのです。これは、「単なる研修やゲームとは違うな」と感じました。
例えば、ゲームでの成績が良かった者が、実際に会社での評価も高いのです。普段の営業活動において、顧客開拓や市場の流れをとらえた動きに優れているところなどが、研修でも同様の結果となって現れていました。特に案件管理と計数管理において現れていましたね。

研修というと、「どうせ・・・」と思いながら斜に構えて受講する者も必ずいるものなのですが、それがなかったのも驚きでした。研修(ゲーム)での結果が単なる数字としてだけではなく、個々の考え方や判断が結果として表れるのが興味深かったのではないかと思います。受講者としては、ありのままが出てしまうので、ストレスが溜まるくらい自分のことがよく分かったのではないかと思います。素の状態の自分を気づかせるのに有効な研修ですね。

仮説立てを中心とした「考える力の訓練」については、継続していくことが重要だと思っています。きちんと体系的にとらえている者もいれば、頭の中を整理しきれていない者もいましたが「日頃いかに考えていないかを痛感した」という受講者が多く、今回の研修は個々が何かを切り替えるチャンスとなったようです。

 

研修効果とフィードバック 受講者自身が強み・弱みに気づいた状態で、指導ができる。研修当日のフィードバックをもとにマネジメント。

「研修効果」の定義は色々だと思いますが、私たちは継続的に研修を実施していかなければ人は育たないと考えています。人は、そう簡単には変わりません。自分で気づかなければ、なおさら変わることは難しいです。ですから、私たちは本人の気づきを重要視しています。
上司だけが部下のことを把握しているのではなく、今回の研修で受講者自身が強み・弱みに気づいた状態で、日頃の指導ができるようになったことが非常に大きいと思っています。

指導する際には研修当日のフィードバックレポートをマネジメントに活用することで、「なんでわからないんだ」といったすれ違いが少なくなりました。先回りして説明することもできるようになりました。例えば、考える比重が高すぎるのであればもう少し動く量を増やす指導をする、活動量に偏るタイプであれば別の角度から考えさせる。文章の文字数が多いタイプは、逆に面談では言葉が少なくなりがちなので、より耳を傾けるなど。本人の性格をつかむという点においてもとても参考になりましたね。これは短期的な成果として、とても良かったです。

受講者たちには、より考える力が身について体系的に後輩への指導ができるようになって欲しいと期待しています。そうなることで、さらに強い組織になっていきます。研修で学んだことをテキストなども使いながら「こういう風に考えたらどうだろう?」と後輩や部下を指導してくれたら嬉しいですね。

MV社への今後の期待 他階層を含めた営業職+サポート職にも対象を拡げたい。継続に向けた今後に期待。

弊社では、今後も計画的に営業研修を実施していきたいと考えています。今回参加しなかった他階層を含めた営業職やサポート職にも研修対象を拡げていければと思っています。
サポート職とは、お客様と接して商品を購入いただくきっかけを作るインストラクターです。カスタマーサービスの延長にあるような職種ですので、営業の考える力を付ければ、より高い能力を発揮できるポテンシャルを持っています。
MV社には、研修継続に向けた今後に期待しています。

全く違った視野では、弊社の得意分野を活かしMV社と電子版(IT版)ゲームの開発を手がけてみたいですね。アナログとデジタルをうまく使い分けて楽しいことができると良いですね(笑)。