導入事例

研修導入事例 TOTOエムテック様 考える力が 「定着」 してこそ、現場に活きる。とことんやって、とにかく続ける。忘れないための仕掛けを散りばめた、斬新な営業研修。

TOTOエムテック様の中堅セールス営業力強化研修として、マーケットヴィヴィッドの研修が導入された背景、選定の理由や効果などを、副社長の小野様に語っていただきました。

研修対象TOTOグループ内営業歴2~8年目
実施人数16名(営業職)
実施内容1日間 中堅セールス営業力強化研修
主テーマ営業の「見える化」「考える力」
研修ご担当TOTOエムテック株式会社
取締役 副社長執行役員 小野 諭 様

研修導入の背景 大事なのは、問題が何か?を自発的に考える力。

TOTOエムテックでは、ハウスメーカー・工務店・商社・リフォーム店・介護ショップ・ホームセンターなどをお取引先とし、トイレや浴室をはじめとする水まわり商品だけでなく、空調・建材・照明など、住まいに関わるトータル的なご提案をしています。人と暮らしをしっかり見つめ、お客様が期待以上の満足を得られる「住空間」をご提供することが、私共の使命です。

そのために営業は、お客様に期待以上の満足を得ていただくためにはどうしたら良いのか、と自発的に考え「まず問題点は無いのか?問題があるのならばそれがどこにあるのか?を深く見て解決策を練る」ことが非常に重要です。 弊社ではひとつ上の等級にあがるための最も大きな要件がこの「問題解決力」です。問題解決力があれば上がれるし、なければ今の等級にとどまることになります。

例えば、問題点ABCに対しての仮説を幾つも立てて、対策を自分で組み立て、次に立てた対策をどのように遂行するのかといったことです。そういった力が強化されることで、顧客満足とともに成果にもつながっていくと考えています。この必要性と重要度は日に日に高まってきているため、弊社では知恵をお貸しいただける研修会社を探していました。

 

MV社「営業研修」 選定の理由 仮説・対策・そして遂行。考える力を 「定着」 させる、忘れない仕掛けの研修。

初めてMV社の営業研修内容をお聞きした時、顧客満足と成果につながる「考える力」の向上に非常に良い仕組みが構築されていると感じました。それが、MV社の研修を選定した理由です。

研修ツールである営業ゲームの中に含まれる考える要素や、自分自身を振り返る自己分析、仮説トレーニング、そして受講者全員が手にする営業の重要ポイントが記されたカードなど、「考える力」を定着させる、忘れないための仕掛けが盛り込まれているとことが秀逸だと思いました。

実際の営業での仮説・対策・遂行というステップの中に、研修に出てくる商談プロセスや計数管理、あるいはレバレッジ(自分以外の力の活用)などを散りばめられるようになれば、確実に営業精度がレベルアップするだろう、という期待感がありました。

研修当日 若いうちから 「考える」 ことの意識付け・クセ付けが重要。それが、組織のボトムアップにもつながる。

当日は、ツールである営業ゲームを使い、受講者が飽きずに研修を受けることができました。どうしても午後は少し緩んだ時間が出来てしまいがちですが、集中して充実した研修であったこと、そして、今までには無いスタイルの研修で、非常に新鮮でしたね。

ゲームの中にも考える要素が含まれていますが、受講者によって商談プロセスなどに若干偏りがありましたので、一歩立ち止まって考えることを意識させることができればと感じました。

また、今回は限られた時間でしたので、仮説トレーニングに大きく時間を割くことができませんでしたが、考えるクセ付けの良い刺激になりました。課題を解決するために、まず仮説を立ててみることは大事な一歩。キーマンに会えないとき、「会えない」で終わるのではなく、会えるにはどうしたら良いかを考える・・・そういったところから、考えることの第一歩につながってきます。

仮説立てなどの「考える」ことの意識付けやクセ付けを、若いうちからしていくことは非常に重要だと思います。 さらに、当たり前のように自発的にできるようになるために、現場でも継続して何度も繰り返すことが必要だと思っています。 それが、確実に組織のボトムアップにもつながっていきます。

 

研修効果とフィードバック 研修2ヵ月後の生の声。浸透させ、仕組み立て、組織的に活かしていくことが必要。

研修当日のアンケートでは、受講者たちが非常に良いことを書いてくれていました。
しかし、研修は実際に活かされているか?が重要で、今回の研修が終わり2ヶ月経ちどうだったか?ということを改めて弊社でも調べました。

そこでは実際に、研修がどういう場面で役立ったかということを、生の声で聞いています。
「受注率を強く意識するようになった。いままでは案件の追跡ができていなかった。現在は、個別リストを作成し引き合いに繋がったか?までを追って行っている。特に、目標に達しないような場合は有効に活用できている。」

「研修を受けて、考え方・とらえ方が変わった。予測面が勉強になったが、まだ力を出し切れていない。時々カードを見て、思い出し役立てている。」

「研修後、課題を意識して少しづつ対応している。自分の弱点を更に認識しなおすよう意識している。」

まずは、欲張らずに16名の受講者が、問題解決力をもってレベルアップしていくことを目指します。
そして、また次のグループ、次のグループと・・少しずつ浸透させ、仕組み立てて会社を筋肉質にすることを狙っています。

あとは、研修で設定した自己テーマを、とことんやってもらうことですね。
とにかく、とことんやらないと定着はしない、継続は力なり・・など、言い方は色々ありますが、やり続けなければ力はつかない。体に染み付く、頭に染み付く、そういったことが何より大事です。

考える力が「定着」してこそ、現場に活きる。とことんやって、とにかく続けることです。

マーケットヴィヴィッドへの今後の期待 斬新な研修プログラム。一年後に、受講者16名がどう変わっているかが答え。

MV社の研修は、斬新なプログラムで私たちにとって非常に新鮮でした。
研修の結果は、受講者16名が、1年後に示してくれると思っています。
今回の研修で得た共通認識や共通言語は、今は受講者だけしかわかりませんが、今後社内に浸透していけばと考えていますので、そのお手伝いを今後も末永くよろしくお願いしたいと思います。

 

研修ご担当者インタビュー

コミュニケーション力の、次の一歩。自分のカラを破る、「考える力」 の営業研修。

私の仕事は、TOTOグループ全社の、営業に携わる一人ひとりの能力を引き出し、育成することです。その中で、様々な研修を各社にコーディネイトすることも、業務のうちのひとつです。

MV社とは、日経BP社主催のヒューマンキャピタル展(人と組織に関わる展示会)で出会いました。出展ブースを見て、「他の研修会社とは違うな」と、目に留まりました。ちょうど、今まで導入してきた研修とは、少し違った角度から営業力を強化する必要性を感じていたため、同社が行う「営業の考える力を鍛える」セミナーにも参加することにしました。

セミナーで印象に残ったのは、「営業における二大要素」です。「コミュニケーション力」と「考える力(営業思考力)」のうち、MV社では考える力に着目したという点です。
弊社では、コミュニケーション研修は数多く実施してきましたので、まさに「考える力」を養いたいと思っていました。特に、「お客様と会っていない時の考える力(準備・段取り・仮説など)を向上させる」というのが、一番良いなと感じたところですね。

実際に、導入したいと考えた理由は、自分のカラを破り、コミュニケーション力の次の一歩を踏み出すことにつながる研修だと思ったからです。それぞれの営業スタイルを振返ること、課題を抽出し仮説を立てること、顧客訪問前にどれだけ準備できるか、といったことを更に強化したいと考えた時、MV社の「考える力」 の営業研修は、弊社のニーズに合っていたのです。
今後も、新たなカタチの研修を、一緒に考えていけたらと思っています。

TOTO 営業人財育成センター
谷口 幸司 様

研修ご担当者インタビュー

受講者が自然にのめり込んでいく。意識の高揚と、手ごたえを感じる研修。

私は、TOTOエムテックの人財開発担当として、「考える力の定着」を最大のテーマとして掲げています。それは、人を育成する上で非常に重要なことだと思っているからです。
営業から倉庫を管理する人に至るまで、日々の仕事の中で「考える」ことを怠っては、お客様の満足は得られないと考えています。

では、実際どのように考える力を定着させるかといった時、それはとても難しい問題となりますが、結果的に考える力を鍛えるMV社の営業研修は、スタイル・内容ともに、弊社の受講者にマッチするものでした。

研修当日、受講者の意識が高揚し、プログラムに自然とのめり込んでいく様子が、見ていてよくわかりました。座学形式の研修とは違い、ただ受講者が講義を受けるのではなく、体感しながら、しかも考えながら進める研修。気づいて学んだことを、仕事で活用している声も聞き、手ごたえを感じています。

今回は中堅社員向けでしたが、いずれ、部課長クラスのマネジメント層向けのMV社研修を導入検討できればと思っています。

TOTOエムテック
人財開発課 課長 松田 正通 様